Интуиция подсказывает, что чем больше продаёшь и чем дешевле продаёшь, тем лучше. В трикотаже это работает не всегда. Разбираем, почему для многих малых брендов premium-стратегия финансово устойчивее.
Конкуренция в масс-маркете строится прежде всего на цене. Чтобы предложить конкурентную цену, нужны большие объёмы для снижения себестоимости единицы. Большие объёмы требуют значительного оборотного капитала. Большие объёмы означают больший риск нереализованных остатков. Нереализованные остатки требуют уценки, которая съедает маржу. Для небольшого бренда, особенно на старте, это порочный круг. В premium-сегменте логика другая: вы продаёте меньше единиц, но с более высокой маржой на каждую. Объём запасов меньше — риск остатков меньше. Покупатели в premium-сегменте менее чувствительны к незначительным колебаниям цены. При правильном позиционировании скидочные распродажи менее разрушительны для воспринимаемой ценности бренда.
Premium-продукт предъявляет повышенные требования к производству: более дорогая пряжа, тщательная отделка, внимание к деталям. Это означает более высокую производственную себестоимость — но и более высокую конечную цену, которая эти затраты покрывает. Что важно: premium-бренды, как правило, работают с чёткими техническими требованиями и более детальными спецификациями. Это, как ни парадоксально, облегчает производство — меньше неопределённости означает меньше правок и переделок. Натуральные волокна — мериносовая шерсть, кашемир, альпака — дороже синтетики, но именно они формируют основу premium-ценностного предложения: качество на ощупь, долговечность, комфорт. Кроме того, натуральные волокна легче обосновать в premium-нарративе, чем синтетические.
Premium-позиционирование требует последовательности на всех уровнях: от производственного качества до упаковки, коммуникации и выбора каналов продаж. Нельзя продавать «premium» через дискаунтеры. Белорусский бренд, работающий в premium-сегменте, имеет несколько стратегических возможностей. Первая — внутренний рынок, ориентированный на покупателей с нецелевой чувствительностью к цене: Минск, онлайн-аудитория с покупательной способностью выше средней. Вторая — экспорт: страны ЕАЭС и за его пределами, где «сделано не в Китае» + натуральные волокна + историческое качество — весомое преимущество. Третья — диаспора и зарубежная аудитория, лояльная к белорусскому происхождению. В любом сценарии premium-позиционирование требует меньших объёмов первых заказов — что делает его более доступным для старта с ограниченным бюджетом.
Мы производим трикотаж для брендов, работающих в среднем и premium-сегменте, и понимаем требования к качеству на этом уровне. Расскажите о вашем проекте.